做生意最好的方式就是让消费者帮你卖产品！

在日常餐饮经营中，老板和管理团队将大部分的精力和时间都花在了“如何把自己的产品卖给消费者”的问题上。

当然，首先必须说明的是，这是非常正确的，必须这样做，因为无论你是什么类型的餐厅，都不可避免地会遇到这个问题。

而且这个问题只能靠老板和管理员来思考。

其他人不能依赖它。

问题是，为什么所有业主都担心这个问题，但餐厅之间却存在非常明显的差异呢？经营同一个品种的不同餐厅可能会有完全不同的经营结果。

比如，有的也卖小龙虾的餐馆一天卖几十万，有的甚至一天卖不到1000元；即使是同一个人，他们的操作也是不同的。

类别也可能有不同的运营结果。

例如，这些餐饮集团的多品牌战略导致了许多品牌的消亡。

那么为什么会出现这些差异呢？为什么同样的事情、同样的人在不同的情况下会有不同的经营结果？如果我们总结原因的话，可能会总结出很多方面，但我们关心的应该是是否有一个答案能够解答所有这些为什么？今年9月份之前，我从来没有想过这个问题。

9月22日，我受邀去北京听西贝一年一度的品牌分享课。

结果，几位西贝总裁的分享，我并没有多少收获。

相反，是他们的品牌顾问华山，华宇华咨询公司的薪资总裁。

他的几句话让我受益匪浅，比如做生意是为了解决一个社会问题，所谓同行之间的竞争只是一种幻想等等。

但最让我感动的是关于销售的一句话。

这句话的原话我没有记录下来。

根据我所听到的，我总结为：最好的销售方式不是把东西卖给消费者，而是让消费者为自己卖东西。

这看起来有点像废话。

但我用了近一个月的时间进行了深刻的总结和反思，然后我有了一个惊人的发现：这句话的价值超过千块钱，它让我对销售的理解突飞猛进。

一般情况下，我们想到的就是如何把我们的产品卖给目标消费者。

这是可以理解的。

大多数商人都是这样想的。

这没有什么对错，但真的是这样吗？基于这种销售思维，我们作为产品的生产者和购买产品的消费者，无形中形成了利益的对立方，双方都是“逐利”的双方。

以我卖龙虾为例：好虾专采购龙虾的成本是28元，加工龙虾的烹饪成本是5元，一斤龙虾的实际粗略成本是33元，我们一斤龙虾的销售价格是55元，中间有毛利22元。

好溪川酒楼的利润来自于22元的销售差价。

因此，如果客户支付55元，我们就可以赚足22元。

但是给顾客的折扣呢？例如，如果给顾客12%的折扣，龙虾的实际零售价就会变成48.5元，中间的差价就变成只有15.5元。

单纯比较这两个价差，顾客肯定会得到实惠，但我们的豪虾却说我们变相“吃亏”了，因为一斤龙虾，我们就少赚了7块钱。

如果我们一天卖500只龙虾，净利润就变相少赚3500元。

因此，如果陷入商家与消费者利益对立的立场和角度，商家总会考虑如何与顾客争夺利润。

这里面隐藏着很多很多的风险。

甚至可以说，这就是目前的情况。

餐饮市场非常不好的一个重要原因，为什么呢？因为在售价不上涨的情况下，很多商家为了增强竞争力，通过降低成本来扩大利润。

以龙虾为例。

当市场以每斤55元的价格出售龙虾时，为了赢得更多的顾客，实力较弱的一方通常会采取打折或优惠活动来吸引顾客。

但光靠顾客而没有利润是无法生存的，所以他们会在降低价格的同时降低产品质量，甚至用假冒伪劣产品来代替正常的菜品，以赚取自己的那份利润。

这是餐饮市场很普遍的现实。

只要老板的思维是把消费者当作利益的对方，那么这个现实就一定不会根除。

那么，有没有办法改变这种现状呢？以前我不敢奢望，但现在我觉得这是可能的。

我只需要换个思维角度和立场就能明白真相。

也就是说，我们会从卖产品给消费者调整为让消费者帮我们卖产品。

虽然最终的经营目标仍然是通过销售产品来实现，但结果和路径完全不同，因为，在这种销售思维下，餐厅老板和消费者不是利益的对立方，而是共同的利益方：顾客享受在这里打折，不仅得到了经济上的折扣，而且在店里的服务上也得到了不同的待遇和尊重，所以他们发自内心地愿意帮我宣传，推荐并带领他们的朋友来这里吃虾一次又一次。

吃的次数越多，带的人就越多，而且在店里吃得很开心。

得到的折扣越多，店员对他就越熟悉，待遇也就越好。

那么我们作为企业呢？虽然我们每斤少了一个消费者7块钱，这对他来说似乎是一种损失，但他却给我带来了更多的客户。

以后每一次他回来，都足以弥补这一次。

“赚得少”，也会带来额外的利润和更多的客户。

所以，从长远来看，我其实是受益者，我从别人的推荐和指导中赢得了更多的利润。

这种思维视角的转变，瞬间将餐厅老板与消费者的关系从利益对立转变为利益共同体。

这是做短期生意和长期生意的区别，也是陌生人和老顾客的区别。

我们的餐饮现实中，同行不断表示要建立会员体系，积累大量回头客。

但结果难道不是会有更多的消费者帮助我们到处推荐它吗？因此，与传统的“把产品卖给消费者”的销售思维相比，“让消费者帮我卖产品”才是最好的销售思维。

从表面上看，结果似乎是一样的，但从根本上来说，出发点和侧重点完全不同。

他们属于两种完全不同的思维模式。

在日常执行中，它们也会带来巨大的差异：一个奉行“让消费者帮我卖产品”销售思维的老板，他的关注点是消费者满意，所以他在店里的一切努力都会围绕“消费者满意”展开。

”。

一切行为的最终目的是这些行为能否打动消费者，让他们更加满意。

那些愿意自愿帮我们分享、“卖”的，能做到的就无限加强，做不到的坚决取消。

这是属于底层方法论的东西。

它几乎可以指导一个餐厅的所有工作，也可以解释市场上各种餐厅的制胜之道：我们好心专这几年，完全靠味道取胜，很多人到处传播。

我们的品味是多么独特；海底捞在服务体验上得到消费者认可，并自发、反复传播；漫咖啡是原创的装修风格，已成为消费者口碑的载体。

因此，明白了“让消费者为自己销售产品”的道理后，餐厅的取胜之道有很多。

他们不再局限于品味层面的努力，而是可以开始研究店里的方方面面，甚至是客人。

还没进店，你就已经有意识地被“吸引”了。

比如华山对西贝店的设计，要求将街道作为他餐厅的展厅，这样顾客在街上就已经能注意到西贝的不同。

由此看来，大家也不难理解为什么我刚才说我看到了改变的可能性。

那是因为了解并认同这种消费心态的老板就不会再做有损消费者满意度的事情。

愿意承担客人负面沟通的可怕风险：是的，消费者的二次沟通是一把双刃剑。

如果你很好，他们会为你传播消息，但如果你不好，他们会传播得更快。

仅仅了解这句话的重要性是远远不够的。

现实中，我们围绕这句话采取行动时，有太多的不确定因素导致偏差：比如准确把握沟通点的问题。

你本来是一家装修成功的餐厅，不懂得如何让消费者把注意力集中在环境上，而是向消费者推荐、展示自己平庸菜肴的味道。

无论怎么努力，都不会产生效果。

而且，即使一开始就找到了合适的传播点，随着时间的推移，当最初的传播点已经失去了传播价值时，餐厅老板就必须迅速寻找新的“卖点”，否则销售效果也会下降：比如曼咖啡刚出来的工业风装修，让人耳目一新，吸引了年轻资产阶级人士趋之若鹜。

一两年后，全国各地的咖啡店、小餐馆都会采用工业风格。

然后您可以将其用作传播点。

能起到什么作用呢？其实，现实中，虽然很多朋友不知道“最好的销售是消费者帮助自己推销产品”这句话，但在实际行动中，他们其实有意无意地在做这项工作，那就是吸引回头客，形成一种口碑。

口碑传播工作正是因为缺乏理论指导和高度，导致大家在实施过程中因为短期效果不佳而放弃，或者在一段时间没有效果后就放弃了。

更长的作品。

综上所述，我们还是需要吃透这句话的意思，明白其背后的含义，然后将其作为我们日常销售行为的主导方向，在任何阶段都围绕它进行店内销售，所以以免误入歧途。

，而且遇到问题的时候你也不会手足无措，因为如果你店里的生意不好的话，可以用一句话来概括：没有消费者愿意向他背后的人介绍你的产品。

因此，我今晚特地写这篇文章，表达我对这句话的认同以及我自己对销售的看法：至少在餐饮行业，我坚信最好的销售方式就是让消费者帮助我们销售产品他们的内心深处，表现出来的行为是口碑传播和回头客效应。

当然，消费者到底帮我们“卖”了什么？这是每个餐饮行业都要思考的问题。

本文作者姜轶（：cdzh56），专栏作家；转载时请注明作者姓名和“来源：”；文章内容为作者个人观点，并不代表赞同或支持观点。

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