餐饮人真正追求的不应该是高客单，而是高客流量

自从接触华莱士模型一个多月以来，我对餐饮的研究彻底转向了“极致性价比”。

在这个方向上，我们不仅搜索了大量与华莱士相关的信息，还搜索了美国的COSTCO和亚马逊的信息，以及国内具有代表性的性价比公司小米的信息，试图进行尝试。

从整个商业领域深入理解和分析成本效益问题。

餐饮市场多种多样，案例也多种多样，其中很多都是不划算的生意。

比如今天早上我转发了一篇关于重庆一家餐馆的文章。

菜品价格是其他同行的三倍，但生意还是很红火。

例如，一些餐厅不断追求更高的毛利，仍然取得了不错的业绩。

比如，有的火锅店永远不会把毛利率降低到60%以下，导致人满为患。

不过，我现在脑子里只有五个字：“性价比极高”。

这段时间，我也深深地思考过，为什么我对这五个字如此执着和执着？我什至反思了好下专的九年发展，为什么我总是下意识地让好下专保持性价比优势？相信这几年和我交流过的朋友还记得，我无数次说过，要让好下专保持性价比优势。

在听华莱士模型之前，我对成本效益有非常粗浅的了解。

我只是在正常情况下做到了，从来不敢奢望最终的性价比。

我先定义一下两者的区别：所谓餐饮的常规性价比是指不偏离正常范围的价格优势。

例如，大多数餐饮同行追求60%的毛利率。

如果你追求毛利率50%，或者只追求45%，那么都属于正常范围。

餐饮的终极性价比是什么？简单来说，就是一个完全脱离正常范围的价格体系。

比如别人一般追求60%的毛利率，结果他们只需要30%甚至更低的毛利率。

价格一旦出来，对于同行来说，有着不可抗拒的价格冲击力，对于消费者来说，有着难以抗拒的消费诱惑。

结果，一次偶然的谈话让我把注意力集中到了“终极性价比”上。

当我将九年来积累的所有餐饮知识结合到极致的性价比时，我发现眼前的和以前完全不一样了。

因此，他决定将自己的研究重点转向餐饮“终极性价比”的研究，然后用它来改造目前的餐饮现状。

一路学习，我发现越来越有趣，因为我越学，得到的惊喜就越多，而且我总是不断迭代自己的知识，其中很多甚至是颠覆性的影响。

比如，我曾经认为追求极致的性价比必然会带来投资回报。

随着期限的延长，也就是别人正常利润下，半年就可以收回资金，但对于追求极致性价比的餐厅来说，很可能需要一年以上的时间。

结果昨天他们就被狠狠打了脸。

前段时间，我去一家餐馆吃饭。

他们投资了数万元开设了第一家店。

他们在没有任何环境和氛围的地方，以最低的价格、最原始的状态做生意。

结果第一个月就收回了一切。

关于投资成本，我当时去了他们新开的第二家店。

他们的菜品定价仅为成都同行的60%。

我估计这家店三个月之内就能收回投资成本。

结果昨天下午就收到消息，对方告诉我一个月内就收回了所有的投资成本。

我为这个品牌的所有者和股东感到高兴，但我也感到震惊，因为这是他们连续第二家餐厅。

一个月之内就收回了成本，更可怕的是，他们的产品售价几乎是成都同类产品的最低价。

投资成本怎么能这么快收回呢？一般情况下，追求性价比是以牺牲产品利润和投资回报时间为代价的。

即低价策略会降低产品利润，延长投资回报时间。

不过，这仅限于正常情况。

如果遇到异常情况，就会出现一个让所有人震惊的结果：虽然价格很低，但利润仍然很高，而且投资回报期很短。

如何做呢？即获取超出正常范围的客流。

在终极性价比那篇文章里我说过，单位时间的店铺利润等于单价乘以客流量。

有四种组合：单价低时客流量大。

也低；当客单价低时，客流量就高；客单价高时，客流量低；当客单价高时，客流量也高（如下图）： 从上图可以看出，餐饮人真正追求的不应该是高客单，而是高客流量，为什么呢？因为追求高客户订单永远伴随着高风险。

即使你目前的客流量很高，但那些对高客单不感兴趣的高消费客户也太容易流失。

他们向下的选择太多，很容易迷失。

那些曾经的餐饮公款缩水，这也是中高端餐厅整体下滑的重要原因之一。

但在追求高客流量时就不存在这个问题。

这两种情况，高客流量就意味着高利润。

这意味着什么？即使你的客单价很低，只要有足够的客流支撑，你仍然可以保持足够的利润回报。

比如我的朋友，他们的单价是同行的60%，但是一开门就天天排队。

由于客流量大，1个月内就收回了所有投资成本。

因此，对于我们餐饮人来说，日常经营中只有一个选择，那就是永远追求“高客流量”。

如果你同意这个选择，那么接下来的第二个选择就是这个选择。

高阶？还是低阶？显然，绝大多数人应该选择低价订单。

这里的“大多数人”不仅仅是餐馆老板，更重要的是消费者：花钱的人。

在这里我想提醒朋友们注意一个问题：不要以为高端消费者就不会选择低价产品。

这背后是一个伪命题：高端消费者只是在质量还不错的情况下不愿意选择劣质产品，而不是低价产品。

在这种情况下，即使是高收入人群也会选择低价产品。

只有一个例外，那就是具有奢侈品属性的产品。

显然，这种可能性在餐饮行业并不存在。

因此，明智的餐厅老板在为自己的餐厅制定总体策略时，首要目标一定是“高客流量”。

在此基础上，下一步的选择应该是在不牺牲质量的情况下“低客户订单”。

这是在保持低风险的同时实现高利润的最安全方式；如果你想选择高客户订单，你至少要知道这意味着高风险。

高客流量的背后是高利润，价格高低无非是风险系数的差异；高额的客户订单不仅代表着高额利润的一半可能性，同时也承担着其背后的全部高风险。

谁好谁差一目了然。

当然，根本没有必要讨论客流量低的情况，因为无论客单价高还是低，结果都会是失败和损失。

明白了这个道理之后，当我们回过头来看最终的性价比时，就变得很容易理解了。

餐饮商遵循以上两种渐进选择的必然结果就是最终的客单价，这是“利润风险象限”象限中最安全的，我曾经对这个概念只有是或否的感觉，没有形成一个明确的概念。

理论理解。

这是没有任何理由的直觉判断。

今晚的博文让我彻底理清了客单价和客流之间的辩证关系，进而形成了这个利润风险象限图。

这让我非常高兴和兴奋，因为随着时间的推移，我逐渐形成了自己的餐饮知识体系，我正在慢慢地打开我脑海中那些只能理解而无法用语言表达的东西，让零散的知识点开始有了背后的逻辑。

最后，我想用这篇日记对餐饮行业的朋友们说：我已经痴迷于研究“终极性价比”，在理论与实际需求相结合的基础上，未来我可能会开始做多品类最终成本效益的转变。

，几个同学朋友已经拿出了自己成熟的品牌，要求我做“极致性价比”改造。

如果以后我无意中伤害了大家，还请大家原谅。

我这样做并不是针对任何人或任何品牌。

，只是餐饮发展的必然趋势。

本文到此结束，希望对大家有所帮助。