不知道如何利用餐厅会员营销？看看星巴克是如何进行
会员管理的。
会员营销与运营作为现代餐饮行业不可或缺的核心竞争力，已成为餐饮同行点击率最高的话题之一。
一方面，餐饮行业竞争已进入下半场。
连锁餐饮巨头就是预言家代表，他们已经从野蛮生长阶段转向精益管理阶段。
这种精益管理不仅包括提高前台下单、后厨生产产品的效率，还体现在客流的深度培育上。
在客户获取和客户保留中，消费者保留变得越来越重要。
毕竟，如果好不容易抓到一个人，却留不住，那无疑是浪费时间。
因此，会员的运营管理成为不少餐饮企业的重中之重。
另一方面，从消费者的角度来看，人性本身就喜欢通过自己的行为获得回报的反馈过程。
小时候，孩子们喜欢因为表现出色而得到一朵小红花或一颗星星；对于成年人来说也是如此。
下班后，他们享受它，以积累足够的飞行里程或酒店积分。
会员的激励效果在航空、酒店等行业已得到充分展现，但在餐饮行业，仍有很大的发展空间。
66%的消费者表示，他们愿意改变就餐选择，专门去某家餐厅，以积累某家餐厅的会员积分，最大化即将到来的会员权益。
——美国烹饪协会权威调查显示，实行会员积分计划的餐厅将带来10%以上的收入增长。
会员营销，东方不亮西方亮。
虽然会员制经营是餐饮行业面临拐点的不可逆转的趋势，但面对如此巨大的机遇期，国内很多餐饮企业还没有做好准备。
常见的问题有： - 花费巨资，营销费用都花在推广上，但获得的会员并不多，钱都被浪费了； - 很多会员在网上被吸引，但最终就像僵尸一样，并没有转化为线下的实际消费； - 费了好大劲才上线一个会员系统，但是不知道怎么用，怎么操作……相比之下，会员这个概念其实起源于国外，在那里被称为忠诚度计划，即会员忠诚度管理。
近年来，全球连锁巨头也在会员营销上投入巨资，回报丰厚。
我们不妨看看国外餐饮巨头是如何利用会员的，向他们学习。
星巴克：会员平均消费金额是非会员的三倍。
星巴克于2010年推出了自己的会员计划——星享俱乐部，获得了很好的市场反馈。
到2016年，全球会员数量达到1300万，比去年增长11%。
星巴克会员对于公司的整体运营有多重要？ - 会员收入占比逐年上升：2017年第二季度，星巴克会员消费占整体收入的36%（超过三分之一的收入由会员贡献）； - 会员带动更高的单单平均消费：星巴克会员的单单平均消费是非会员的三倍。
星巴克是如何积累这么多会员的？星享俱乐部的会员机制其实设计起来非常简单。
它通过设计阶梯式会员等级制度对会员进行分层。
会员分为银星、玉星、金星三个等级。
在不同的级别，您可以享受不同的购买礼品和特殊的节日会员特权。
累计消费每满50元即可获得一颗星。
您拥有的星星越多，您可以升级到的会员级别就越高。
其实很多餐饮企业都可以这样设计，但星巴克做得更好的是追踪会员的消费行为，并在关键时间点发送通知。
一个小小的举动可以极大地促进转变。
- 正面提醒：不断提醒消费者即将迈入下一个阶段。
例如：王先生，您只需再喝4杯咖啡即可获得一杯免费饮料！ - 负面提醒：设置降级机制，提前提醒您将失去特权。
例如：您目前有 25 颗星。
如果你想维持金卡等级，只需要在接下来的30天内喝5杯饮料就可以了！像星巴克这样的成功会员案例，其实可以为我国同类企业的经营者提供一些参考。
咖啡店、茶饮店这样的餐饮业态，消费频率更高、消费场景更清晰、消费群体更固定，其实非常适合通过会员阶梯来提高消费频率和客单价。
棕榈牛排馆：高档餐厅也可以采用会员营销。
不少餐饮企业认为，会员营销多为折扣、返利等优惠活动，只适合客单价低、定位中低端的餐厅，更适合高端餐厅。
这家餐厅似乎有点贵，不适合。
但事实上，会员营销和管理只是一种方法。
谁适合不适合不重要，只看餐厅老板如何使用。
Palm是美国高端牛排餐厅连锁品牌。
他们的重复率高于具有相同定位的同行。
秘密就在于他们的会员制度。
我们先来看看Palm的会员计划： - 一次性缴纳25美元会员费，即可直接获得25美元消费赠品，可用于下次消费； - 在餐厅内所有消费金额均可转换为积分，同等比例可获取比其他餐厅更大的奖励； - 500积分，可兑换棕榈餐厅特色菜谱； - 2,500 积分，可兑换价值 200 美元的蒂芙尼礼品卡； - 15,000积分，可在棕榈餐厅兑换举办私人派对的资格，包括价值1,500美元的饮品礼券，以及店内墙壁装饰客人的专属漫画头像； - 27,000 积分可兑换两人奥兰多迪士尼乐园之旅，包括 2 张迪士尼三日通行证、3 间过夜住宿、往返机票以及两张 150 美元的 Palm 餐厅礼券。
▲15,000积分可兑换餐厅招牌专属卡通头像。
没有不感动的顾客，只有无效的会员优惠。
越是高端的客户，折扣的效果就越差。
相反，更好的赠品和专有权可以产生足够的激励。
无论是蒂芙尼礼品卡、两人迪士尼乐园之旅，这些礼物对中高端客户更具吸引力，还是私人聚会和个人肖像、漫画等专属特权，这些都是更能打动人心的激励措施高端消费者。
如果我们国内的高端餐厅也想通过会员经营来增加回头客，那么在设计会员激励的时候就必须注重更多符合自己身份的股权激励。
赛百味放弃点卡：没有消费者信息的会员运营都是徒劳。
赛百味是第一家成立并推行会员制经营的餐饮公司。
最开始，它以点卡的形式使用点卡，会员激励是“买最多”。
十换一”。
且不说具体激励设置是否合理，点卡形式实际上并不适合会员客户的长期经营。
- 采集点卡无法识别您的客户是谁（姓名、性别、年龄、职业等），无法准确了解您的客户信息和用户画像。
后期的操作就??会像盲人走路一样，只能随机行走； - 采集点卡 它是静态和断点方法。
您无法通过积分卡主动向会员用户持续传播餐厅活动信息。
只能等消费者记住了。
餐厅非常被动，使用点卡的效率也大大降低； - 点卡还为内部腐败和欺诈提供了机会。
由于无法准确追踪和判断真伪，内部员工串通一气，冒充消费者进行换购的可能性很大。
因此，鉴于点卡的种种弊端，赛百味后来宣布放弃这种会员营销形式，转而采用会员卡兑换积分的方式。
国内的餐厅老板不妨也借鉴一下这种用会员积分兑换自家产品的系统设计。
与从外面购买其他礼品相比，餐厅自营产品的兑换奖励一方面会让消费者产生更划算的感觉，避免收到不是消费者需要的礼品。
另一方面，餐厅的生产成本与外部采购进行比较。
购买其他礼物的成本甚至更低。
消费感知价值与餐厅实际生产成本之间的差价，是餐厅老板从会员制中获取利润的基本来源。
结论 会员管理对于餐厅和消费者来说是双赢的结果。
不仅给予消费者更多的价值激励，还可以帮助餐饮企业了解目标顾客的消费行为，为企业的长期经营提供决策依据。
但我也想提醒各位餐厅老板，这并不意味着会员营销会立即生效。
会员管理是一项系统化运作，需要及早进行战略布局，并在执行过程中不断调整，以产生最大效益。
国内会员管理刚刚起步，还有很长的路要走。
我将从上到下探索它。
本文到此结束，希望对大家有所帮助。