后厨累成狗，服务一团糟的餐厅，我这样让它起死回生

当厨房疲惫不堪、服务一团糟时，我就是这样让餐厅恢复生机的。

这就是我让它复活的方法。

排长队，服务员比顾客还多。

做一名餐饮服务员有多难？事实上，这并没有什么秘密。

如果把握了需求和趋势，味道一般的餐厅还是能赚钱的。

让我们从隐藏的痛点入手，看看经营餐厅的那些隐形陷阱，找到差距，洞察问题根源。

开餐馆赚钱吗？停下来！如果说一个好的厨师和一个好的地理位置是经营餐饮品牌的1.0版本，那么如今的餐饮行业已经进入了8.0时代。

赚钱比大多数人想象的要困难。

在决定餐厅成败的众多因素中，许多人将其归因于位置、装饰、定价、特色、服务、品牌、菜品和口味。

在竞争水平趋同的今天，任何单一的优势都不足以让餐厅在激烈的竞争中分得一杯羹。

8.0版餐饮时代，顾客越来越精致，对服务的要求也越来越高。

与原材料、店面租金、人工成本逐年上涨的趋势不同，没有一家餐厅可以放心地提高菜品的价格。

这并不意味着上述因素不重要。

影响餐饮业务的因素确实比快消品复杂得多，包括前台服务、厨房管理、供应链控制、成本管理、客户保留等。

每个环节都需要极其严格的流程管理。

可以说，眨眼的功夫就能得罪一些顾客，甚至身体的一伸手就能造成顾客的意外。

“累”是所有餐饮人每天挂在嘴边的口头禅。

管控难、流程繁琐、失误多是打造餐饮品牌的三大难点。

很多人只看到一盘成本80毛钱，卖28毛钱的利润，却看不到餐饮运营过程中层层隐性成本和流程管理的漏洞。

据中国餐饮协会统计：隐性成本和复杂管理每年能赚取8%至15%净利润的企业被视为领先企业。

事实上，超过60%的餐馆处于收支平衡或遭受严重亏损。

。

对经营餐厅的基本功缺乏本质的了解，是很多餐饮品牌未能成功、投资者血本无归的主要原因之一。

因此，如今对餐饮品牌的投资并不是基于单一的优势因素（如特色菜品优势、门店位置优势）。

可能是十到几十个综合因素的竞争。

首先，你必须在激烈的竞争中磨练好你的产品。

标准化、服务标准化、成本控制三大基本能力。

第二步是聚焦外围，牢牢把握激烈竞争中的趋势和大需求，找到适合公司资源能力的突破口。

不要羡慕因单一因素而成功的餐饮公司。

从表面上看，一些餐馆似乎因为一个因素而获胜。

是不是真的？比如海底捞就凭借“变态服务”成为行业标杆。

比如，奶奶家就以其“性价比异常”在一线城市大受欢迎。

例如，望顺阁就以“鱼头酥”称霸京城。

例如，广州酒家以“最正宗的粤菜”成为上市品牌。

这些知名品牌从一开始就没有在竞争中找到突破口。

服务、性价比、菜品特色、正宗确实是赢得竞争的法宝。

你需要研究这些因素形成背后的竞争环境、趋势和消费者需求。

上一节我们讲了8.0时代餐饮竞争的隐藏痛点和基本功。

海底捞、奶奶家、望顺阁、广州酒家等都解决了产品标准化、服务标准化、成本控制等问题，打造了基于趋势、竞争、消费者需求的“外部核心竞争力”。

理彩考验的是餐饮人员对趋势和需求的判断能力和匹配能力。

以奶奶家为例。

国八规定出台后，在竞争对手还在忙着做盒子、做宴席的时候，奶奶家根据一二线城市80后、90后消费能力的判断，推出了第一款产品、高档菜品，不断扩大门店规模。

一代实惠餐厅。

进行了七大战略调整：1、大店变小店2、宴会、包间、圆桌变个人客桌3、高价菜变平价菜4、街边店变超市5。

装修高档 变身小而精致的时尚餐厅 6、菜品选择从注重特色转向更丰富的组合、更多的选择 7、3元/盘的麻婆豆腐具有先发优势成为知名、受欢迎、吸引流量的餐饮品牌。

就是从趋势中对消费者需求和市场趋势做出准确的判断，找到趋势中的第一大需求，从时间和竞争的维度完成定位。

因此，所谓外在的单一成功因素，无非是企业在做好餐厅管理的基本功之后，根据流行趋势和消费者需求的变化，打造出一个顾客看得见、摸得着、吃，并物有所值。

消费体验让每一位顾客在体验后都会在脑海中留下独特的价值划痕。

不要基于单一因素盲目模仿某些成功的餐饮品牌。

学习深入了解这些餐厅在战略转型过程中围绕趋势、大需求和自身条件做出了哪些突出的战略调整，以及围绕战略采取了哪些让顾客感觉更好的行动。

品牌独特性如何？所以不要羡慕一些因为单一因素而成功的餐厅。

扎实的基本功、对趋势和需求的掌控能力，是起点打造餐饮品牌的先发优势。

为什么需求和趋势是企业成功的两个先发优势？归根结底，餐饮的本质是顺应潮流，满足大需求。

我举一个实际案例来简单分析一下。

一家厨房破烂、服务混乱的餐厅，销售额却增长了60%！ 2015年，笔者有幸在湖北一家餐厅从事品牌营销工作。

在详细了解餐厅的发展历史、竞争环境、客单价、菜品结构、菜品销售顺序等后，创始人列出了以下困惑： 1、顾客抱怨菜品无从选择，但实际上有超过120道菜。

2、美食开发触角几乎遍布全省，似乎餐馆里都能看到各地的名菜。

事实上，这些新菜品的点击率和存活率一般不会超过2个月。

3、客均价格低。

最吝啬的人，两人午餐20元一桌。

对于资源利用率要求极高的餐厅来说，这简直难以承受。

每位顾客的平均价格在25到31之间。

4、顾客不稳定，质量低。

经常遇到一群叔叔阿姨，8个人一桌吃饭不到200块钱。

顾客忠诚度极低，很容易被竞争对手的餐厅流失。

5.特色菜品并不突出。

几乎每道菜都有一定的销量。

从后台数据汇总来看，点击率最高的菜品占比不超过5%。

6.菜品的味道褒贬不一。

有清淡菜、健康菜、麻辣菜等多种搭配。

顾客经常抱怨咸、淡、辣，或者平淡无味。

厨师和操作员都很头疼。

上述症状的结果就是：厨房疲惫不堪，顾客互相吼叫，前台服务一团糟。

营业额也相当可观。

当几百平米的餐厅日营业额超过4000人时，组织员工开啤酒庆祝！了解了症状后，笔者当时的任务就是给餐厅定位。

但了解情况后，我明显感觉到问题的复杂性远远不能仅凭一种定位就能解决根本问题。

随后立即进行了一系列餐厅竞争环境调查、店内顾客问卷调查、老顾客电话跟踪访谈等，问题的根源逐渐明确。

1.餐厅不老，但顾客看不出来。

从竞争的角度来看，餐厅的选址、装修、菜单结构都不属于老派餐厅。

两年的发展历程尚未形成稳定的品牌价值。

顾客无法给出他们必须来餐厅的理由。

2015年，“实惠”在餐饮中刚刚流行。

从菜品定价的角度来看，大多数人能说的餐厅唯一的优势就是“实惠”。

也不清楚好处在哪里，处于竞争环境中不冷不热的尴尬状态。

通过对当地餐饮的发展历史、口味特征和消费趋势进行研究，我们发现Y市位于成渝下游。

这个城市的很多人可能有两代人以前的四川或重庆血统。

看看早餐、面条、巷子里的餐馆，我们发现这个城市80%的经营者和厨师来自四川或重庆。

可以说，Y市所谓的地方菜，从根源上来说，就是川渝菜的变种。

从各大餐厅的畅销菜品可以看出，辣味和微麻菜品占据了销量的大部分。

2、定位“性价比川菜”，销售额增长60%。

2015年，绿茶、奶奶家风靡一线城市。

平价餐厅的春风在地处四线城市圈的Y城还没有受到足够的重视。

根据趋势和趋势，有五个主要条件：主流消费者口味、当地餐饮发展历史、历史人口构成。

随即提出了两个策略：一是在竞争对手及时调整占领平价菜品之前，抓住“性价比餐厅”趋势的机遇。

2、根据口味、人群历史等实际因素，彻底排除“养生餐厅”的干扰因素，定位“川菜”。

当他第一次提出定位川菜时，创始人脸色大变，提出了两个反对意见：一是他认为现代人越来越注重养生，川菜在2004年左右迅速退却，他认为一般人川菜的潮流已经过去了。

其次，从口味上来说，川菜的重麻、重油、重辣，当地人很难接受。

为了判断趋势和需求，笔者查阅了餐厅的菜品销售排名。

数据直观地反映了一些“重菜”的销量与其他菜品销量的差距。

抱着试一试的心态，创始人认同了“性价比川菜”的战略定位。

接下来的三个月，做了以下调整： 1、统一宣传：本店是一家川菜连锁餐厅，特色以川菜为主。

2、调整菜单结构：取消除川菜、地方菜以外的其他菜品，菜品数量由120个减少到90个。

3、增加主菜：菜品结构中，地方菜的比例从90个减少%到60%，川菜占比提高了40%。

4、推出以“水煮鱼”为特色的特色菜肴。

5、部分餐厅推出“正宗成都小吃”作为佐餐小食。

6、保留给人“价值”感的菜肴。

成本高、定价尴尬的菜品将被淘汰，而在份量、口味、价值等方面给人“值”感的菜品将被保留。

人均目标调整为32元/人。

实施效果：调整期为2015年10月至2016年1月。

春节后的2月、3月、4月、5月被认定为餐饮业淡季。

2016年，春季淡季“不淡季”，春节期间日均成交额逐渐从“3500”恢复至“5000~6000”，所有门店增幅最高达60%——同比增幅最大，涨幅在30%左右。

其中，每位顾客的价格从预期的32元/人飙升至38元至40元之间。

2016年，带着初战告捷的信心，我们对主打特色菜“水煮鱼”的口味进行了调整，加入了以前不敢加的辣椒、花椒。

菜单上的主打菜品中，重点推介特色菜品。

2016年7月，单店特色菜最高记录为120锅，让杀鱼的厨师和送鱼的服务员苦不堪言。

特色菜品占全天营业额高达25%！ 2016年底和2017年初，公司继续追求成功，进一步提升川菜口味，同时维持实惠菜品的定价。

进一步巩固“性价比川菜”的定位，2016年至2017年短短两年时间，餐厅品牌成为当地客流最稳定、最受年轻人喜爱的川菜连锁餐厅。

2018年回访时我们了解到，营业额超过4000元时喝啤酒庆祝的门店营业额基本稳定在7000至10000之间，最高可达23000元/天。

其他新开业餐厅日均营业额为17000元至25000元/天。

节假日最高收费为43,000/天。

3、“健康养生”完全是当地的伪需求、伪趋势。

当笔者和创始人谈及这两个战略定位时，笑道：只要政府的“国八规定”不放松，Y市的人口结构就不会发生太大变化。

这一定位将在未来很长一段时间内继续发挥其威力。

回顾本案的实践过程，除了尊重餐厅的基本功外，从趋势中洞察大需求，才是保证餐厅从竞争泥潭中快速成长的根本之策。

围绕趋势和需求两个战略定位，我们完全可以把“养生”当成“伪需求、伪趋势”，深入洞察餐厅所在地最主流的口味需求、菜品需求和价格需求，并从趋势的变化中洞察和捕捉。

从一开始就创造受欢迎的餐厅DNA的机会！过去，顾客反映不能接受川菜的麻辣味。

后来证明，不是他们不接受，而是他们不能经常吃。

点菜时一般都会有2~3道麻辣特色菜，其余菜品以家常菜为主。

至此，几个关键点的趋势和需求已经总结出来了。

潮流是餐饮品牌的命脉之一。

为什么说潮流是餐饮品牌的命脉之一？如果你经历过2012年到2016年的锅巴头改革风暴，应该知道这几年是餐饮行业趋势变革最猛烈的历史时期。

大量餐馆和高档餐厅倒塌。

如今，平价餐厅遍布各大商圈和街道，这是潮流变化的必然产物。

因此，对流行趋势的敏锐洞察力是餐饮人的基本素质之一。

这里我们总结了餐饮人判断趋势的几个角度。

1、餐饮人要保持对政策的高度敏感。

中国是典型的政策导向型社会，政府的一举一动都涉及到各行各业。

东莞扫黄打非、反腐风暴常态化，都是政府在一定历史阶段根据国家发展水平必须做的事情。

餐饮业作为人们生活娱乐的首要需求，经常受到政策的影响。

每个政府都有不同的政治目标并采取不同的相应策略。

餐饮人必须对政策保持高度敏感。

顺风转舵，转船头！ 2、传统强势品类衰落，鱼类、保健蔬菜等快速发展。

随着经济水平的不断提高，高支付能力的人群越来越多。

人们不禁在满足味蕾的同时，也注重食材、卫生、工艺的综合价值。

随着健康意识的增强，猪肉、牛肉等传统强势品类呈现稳步下降趋势，而鱼类、养生菜肴、五谷杂粮等品类近年来快速增长。

餐饮人必须懂得如何从品类发展趋势中捕捉势能，迎合更多人对健康的追求。

3、餐饮人要时刻关注“懒人”的需求，提供便利。

如果说，懒人推动社会文明，如果我们要为这股潮流再加上一年，我相信会是永远！美团外卖、便当、便捷火锅的火爆，是抓住便捷趋势的基本法则。

未来餐饮将走向更便捷的门店。

餐饮人需要从“懒人”的需求出发，将便利性融入菜品、服务和选址中，保持较高的获客能力。

特色菜、大单策略是餐饮业最大的毒瘤理论。

1、当地人是地方特产的主流消费群体。

很多人把“打造特色”作为企业经营的主要目标。

笔者在此提出：特色菜品、大单产品策略是餐饮行业最大的毒瘤理论。

每个地方都有其受欢迎的特色菜，但这些特色菜都是基于当地文化、历史、口味等诸多因素的本地化主流需求。

更简单地说，只有当地人才是当地特产的主流消费群体。

从宏观上看：当地的主流就是另一个地方的非主流。

不信你看看广州有没有卖武汉热干面的？武汉可以卖潮汕米粉吗？我可以保证，我不会失去你！广州川菜馆的最主要顾客是来自四川、重庆、湖北、江西、湖南、贵州、云南等地的外国人。

没有大量移民人口的外国特色餐厅一开张就会面临破产的命运。

所谓特色只是你眼中的特色，真正的特色是在满足餐厅所在当地主流品类需求后，在大需求中创造出小差异。

即在大统一中求小差异。

比如笔者经营的餐厅主打“水煮鱼”，不仅符合人们对川菜的理解，也契合了当地流行的“酸菜鱼”的形式，但味道更辣，更刺激。

总之：餐饮的品类设计需要因地制宜，捕捉餐厅周边消费群体最主流的品类需求。

2、餐厅的口味必须迎合方圆3公里内最主流的口味。

重庆人讲究吃辣，广东人讲究口味正宗。

中国的方言有千万种，口味也千变万化。

当地人眼中的好品味和外地人眼中的好品味完全不同。

因此，餐厅菜品的口味设计必须迎合半径3公里内或店面附近人群最主流的口味需求。

在广州开酸辣面店，周边三公里内必须有足够的外地人流量。

在武汉开一家清源鸡火锅店，必须和广东朋友有足够的人脉。

口味的选择必须遵循这个原则。

3、用主流价格来推高自己餐厅的菜品、服务、装修的价格，也是一把屠刀。

定价意味着针对客流细分市场。

如果你每天的伙食预算只有30元，你绝对不会去人均20元以上的餐厅吃饭。

食物预算超过100元的人肯定会看不起路边摊。

在我们公司所在的工业园区，每天有数万人需要吃饭，但绝大多数白领面临着租房、结婚、生子、赡养父母的压力。

每日人均食物预算单餐不超过20。

因此，最受欢迎的餐厅价格是人均价格在10至20元之间的快餐店，而人均价格在23元以上的煲仔饭餐厅作为主流餐厅，每天的顾客数量不足5% 。

餐厅定价的现实是这样的。

你的位置、品类、装修都不是筛选顾客的理由。

相反，你应该从竞争对手和周边客流最主流的价格带入手，推自己的菜品、菜品结构和服务。

水平并完成。

品类、口味、价格直接决定了一家餐厅能否生存、活得好。

对于餐饮老手来说，这是一个保守的秘密，但对于热血的土豪和艺术青年来说，任何一个卡槽如果做得不好，很快就会倒闭。

总结：今天的餐饮投资只有具备单一的优势因素才能取得成功。

可能是十到几十个综合因素的竞争。

餐饮品牌的先发优势是从趋势中对消费者需求和市场趋势做出准确判断，找到市场第一大需求，从时间和竞争维度完成市场占有率。

本文到此结束，希望对大家有所帮助。