餐饮定位，打造自己的势力范围
餐饮定位，打造自己的势力范围 餐饮部 2009年3月6日 2002年11月，大连市西岗区某焖汤馆进入餐饮淡季，其销售额急剧下降。
，从高峰期每天1万多到5万，已经下降到4000元左右。
老板做了一些促销，但收效甚微。
当时，我刚刚完成大连西城区一家海鲜餐厅的开业计划。
风格和模式有别于以往海鲜酒楼的传统标准，生意异常红火。
老板对这家海鲜店的经营方式很感兴趣。
经过反复考察后，他邀请我诊断瓦坛炖汤的整体运作情况，并提供切实可行的方案。
11月15日，我受邀前往。
应该说，从特色来看，这家煲仔饭汤店的理念和创新是无可挑剔的：整体装修风格体现了江南民居的秀丽和高雅。
内墙立面没有使用常见的壁纸和油漆，而是大胆采用写实的喷墨绘画，带有抽象写意的绘画内容，古朴自然，别具匠心。
进门右侧布置了6个大缸，既可以作为汤餐厅的加热容器，又可以作为酒店吸引顾客眼球的镇店之宝。
一石二鸟，价值不菲。
不过，从专业的角度来看，这家煲仔饭汤店生意不景气的原因有很多：一是设计存在致命缺陷。
地面装饰材料为深红色地砖，质地细腻，吸光性好。
无论光照强度增加多少，餐厅仍然显得昏暗，难以营造温馨愉快的就餐氛围；其次，门前缺乏足够的停车位。
即使停车人员精心安排，门前停车场也只停了十几辆车，远远不能满足食客的需求。
第三，开业初期店内的装饰品和POP明显磨损，不能起到装饰作用。
环境及促使客人消费的作用；四是考虑到降低成本的需要，汤品、特色菜的厨师陆续更换，由低成本厨师负责。
加工方法和原材料也尽可能减少，导致菜肴品质下降、味道变差；第五，酒水品种与菜肴特色不匹配。
酒店的目标顾客群应该是中档收入群体，但白酒实际上没有50元以下价格的品种可供选择，不少顾客对此有强烈意见。
因为调酒师和服务员为了赚取酒水佣金，在酒吧里藏了简单的瓶装啤酒，领导例行巡查时只放了几瓶到货架上，摊位的货架上基本不放。
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第六，酒店的促销活动都是打折、买几送几。
活动期间，销量尚可。
活动一停止，销量立刻恢复到原来的水平。
不包括有关品牌和功能本身的要求。
特别搞笑的是，我不知道瓦罐汤餐厅的哪位总经理实际上是按照餐饮教科书上列出的标准为餐厅设计并打印了70多份管理表格。
仅此一项，一次性印刷费就达五万。
袁先生，这些表格在仓库里沉睡了一年多，管理者们还在讨论它们到底有用还是没用。
餐馆经营者太热衷于促销活动。
我给餐饮企业提供咨询服务时，经营者最感兴趣的是华而不实的促销方式，但他们只是觉得菜品本身还过得去。
他们认为菜品有问题是厨师的事，与他们无关。
毕竟，促销是增加销量的最有效方法之一。
但这并不是唯一的一个。
如今，餐饮大战愈演愈烈，过度促销已演变成“综合症”。
打折、免购、积分、低价已经成为餐饮行业的厮杀场上的家常便饭。
看来，没有这些手段，竞争就不是竞争了。
热心的经营者甚至忘记了竞争的最终意义，不惜一切代价追求市场份额，直至血本无归。
顾客来到酒店的目的是什么？是为了打折吗？当然不是。
顾客来酒店，最基本的目的之一就是吃，吃点好吃的，吃点值得向别人炫耀的！就是这么简单。
思路清晰，瓦罐焖汤屋的调整方案一气呵成：1、退出与周边酒店的价格战、促销战，纠正定位，转而专注于提升品牌美誉度。
该产品定位为“大连第一汤”。
清理店内陈旧、损坏的装饰品和POP，重新整理卫生标准和工作流程，全面提升瓦罐汤餐厅的整体形象。
2、一楼大厅的餐桌在原来墨绿色的桌布上铺了一张白色的方桌。
两块桌布叠在一起，既增加了餐厅的品味，又通过白色桌布的反光抵消了深红色地砖带来的沉闷感。
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3、与当地交警沟通协调，允许在店就餐的顾客将车辆停放在门前的道路上。
4、重点推出能体现定位的煲仔汤招牌菜品。
在原有鸽子汤、什锦蘑菇汤、老鸭汤、老甲鱼汤、排骨汤、乌鸡汤、鲍鱼汤、海参汤等菜品的基础上，又增加了郝药精养生汤。
5、巧妙利用大众关心的话题，将品牌和菜品的吸引力隐藏在话题中。
合理、有趣，让公众议论纷纷，广告在不知不觉中被公众接受。
在具体推广中，花费了大量脑力，聚焦好药精养生汤，寻找公众关心的话题。
“养生汤”这个概念是我为了寻找煲汤的突破口而创造的。
当时，由于煲仔饭熬汤的成功，在大连餐饮界掀起了一股“喝汤风潮”。
很多酒店都联合起来宣传、模仿，就像砂锅炖汤一样。
很快，砂锅炖汤就流行起来了。
淹没在“汤”中。
为了区别于其他酒店汤品，我们组织厨师精选鲍鱼、乌鸡、鲜蛤等原料，打造出“养生汤”。
但“养生汤”的命名却让我们煞费苦心。
无独有偶，2002年底，大连实德足球队连胜，在国内外取得了巨大的胜利。
大连乃至全国球迷为他们的享受欢呼雀跃。
尤其是32岁的国脚郝海东，在国内外比赛中的表现备受好评。
他在球场上的灵魂作用无人能及，被多家新闻媒体昵称为“郝仙子”。
当然，我们绝对不可能花几十万请郝东代言，但我们可以边走边用，利用郝东的名气推出郝仙养生汤。
如果我们把这种汤称为“郝海东养生汤”，我们一定是侵权了。
但如果叫“郝药精养生汤”，郝东就算知道了，也无能为力。
郝药精养生汤以每罐68元的中档价格推出，很快得到了美食家的认可。
甚至有人问：郝海东经常来这里喝汤吗？我们当然笑了，没有回答。
寻找公众关注点是另一个挑战。
我有这样一个创造性的习惯。
在为酒店创作创意广告时，我必须找到产品和公共话题之间的共同点。
通过这个共同点，我可以讨论和调侃公共话题，从而吸引公众的注意力，让广告阅读过程充满乐趣和乐趣。
乐趣。
在寻找煲仔饭公众话题时，我注意到著名导演张一鸣的电影《英雄》长期以来一直受到媒体关注。
报纸上几乎每天都有关于这位英雄的报道。
不借助《英雄》还能在哪里找到热门话题？就是这个。
但瓦锅里熬汤和《英雄》有什么关系呢？我费尽心思寻找他们的共同点。
一天晚上，我突然灵光一闪，瓦罐熬汤和《英雄》之间的通道立刻被打开：我们店主打什么品种？是汤。
熬汤用什么器具？使用气缸。
如何将坦克拟人化？文化大革命时期现代京剧《智取威虎山》中的土匪首领“八金刚”形象，对于35岁以上的人来说，仍然是熟悉的。
我们姑且称此缸为“八金缸”。
中国古代有一个典故，叫“煮酒论英雄”。
为什么不在广告中借用它呢？应该没问题，就叫“汤论英雄”吧。
好了好了，所有的细节都已经弄清楚了，我们把它们连起来看看是如何运作的：八金缸料酒论英雄。
哈哈，太棒了！出色的！土匪谈英雄不是很好吗？剩下的问题就很容易解决了：每个金缸[唐名]都从自己的角度谈论自己和英雄的各个方面。
该广告以横幅的形式张贴在酒店门前后，引起了大连记者的注意，他们写了一篇题为《滨城英雄宴》的半版报道，并散发了该店的大幅彩色照片。
煲汤很受欢迎。
20天后，煲仔饭日销售额恢复到13000元以上，最高时达到18000元。
回顾瓦旦炖汤的运营过程，取得成效的仍然是“定位”技术。
现在很多酒店经营者都在讲定位，错误地认为定位就是定档次、定价格。
其实是不准确的。
营销战的战场在哪里？不是市场，而是人心！营销战是一场人心之战。
海尔是做什么的？冰箱。
海信是做什么的？电视。
全聚德呢？烤鸭。
在大大小小的各类商品中，消费者的脑海里充斥着各种品牌和尺寸。
你做什么工作？你在消费者心中占有一席之地吗？至此，定位的真正含义就清晰了。
定位是指产品或服务在消费者心目中的位置。
作为酒店，要善于固定自己的势力范围（做煲仔饭的时候，一定要把汤写得足够多），不要轻易分散自己的势力（比如煲仔饭进入火锅市场） ）。
你必须专注于你应该做的事情。
把事情做完。
在任何一个区域市场，消费者对于酒店都有着非常明确的定位：海鲜店、火锅店、粥店、茶餐厅、饺子城都有自己的一席之地，不存在混乱的情况。
经验丰富的经营者在应对同行斗争时总是保持低调，专注于在消费者心中寻找并占据一席之地。
本文到此结束，希望对大家有所帮助。