不要把顾客当傻子，也要用心经营

不要把顾客当傻子，也要用心经营。

快乐的餐饮人佟俊坤2016年2月1日从事餐饮行业一些年的老餐饮人，往往有一个共同的思维模式，仍然聚焦于商业模式和产品。

在餐饮行业规模越来越大的今天，很多新人已经超越了前辈。

因为他们从一开始就瞄准了目标群体来细分市场，并根据群体来打造产品、打造场景、打造体验。

相比之下，老餐饮人虽然不断求变、顺应市场潮流，以求脱颖而出，但本质上仍然缺乏对目标群体的深入洞察。

想要经营一家餐厅并盈利，需要关注两点，一是产品本身，二是用户。

老餐饮人往往在产品质量上做到了无可挑剔，却忽略了第二点。

如何管理你的客户？细分人群。

如何根据兴趣爱好、生活习惯等尺度来细分人群？通常按年龄、性别或职业来划分。

比如70后、80后、90后，粉领、白领、金领等。

但这种划分方法在移动互联网时代已经行不通了。

真正的细分是根据价值观、生活方式、兴趣和爱好来描述人们。

每个消费者都被贴上了不同的属性标签。

比如90后，就是刚刚踏入职场的新手，月收入在4500左右。

他们爱看美剧、英剧，使用小米手机，喜欢海淘、网购，是宅男。

他们同样是90后，留学生，无产阶级，喜欢动漫、电子产品，用iPhone，是喜欢酒吧聚会的夜猫子。

以上两类人是真正的细分群体：他们都是90后，但又截然不同。

因此，只有准确、详细地描述人群，并适当贴上标签，才能知道我们要服务的人群是谁。

聚焦人群。

涵盖所有内容太困难了。

最好专注于两件事。

细分人群之后，接下来要做的就是做出选择——聚焦人群。

就像我们无法让每个人都喜欢我们一样，餐厅也不可能满足所有顾客的需求。

我们不能同时做两件事。

我们要服务，就必须集中精力服务好一类人。

皇太极煎饼主要针对在中国一线城市核心CBD工作、对快餐有高频消费需求的白领阶层。

另一个例子是同一类别的Luchuaner餐厅。

木屋烧烤主要针对对性价比要求较高的年轻人。

很久以前，它聚焦于1985年出生的爱玩爱喝酒的夜猫子。

冰城传宝专注于看重实惠、个性大胆的人群。

北方吃货……注重人群，不同的定位需要不同的策略。

同时，由于同一品类人们的关注点不同，也会有不同的业态选择。

中国已经度过了20世纪60年代的大饥荒时代，吃饭不再只是为了获取能量填饱肚子。

所以，消费者关注的不仅仅是你的菜好吃、量大、性价比高。

心理需求仍然是当今许多餐饮业者忽视的关键点。

开餐馆有时就像学习心理学。

只有深入洞察消费者的行为和想法，才能有针对性地进行产品创新、服务创新、体验创新，瞄准目标客户的痛点、痒点、乐趣，满足他们。

他们的精神需求。

吸引人群，灵活运用互联网工具制造宣传，激发好奇心，用新思维武装头脑参与餐饮市场竞争，符合当前市场经济发展规律。

过去开店，选址是重中之重。

为了选址，餐饮商需要花费大量的时间和人力来测试客流量。

选择第一千点——一家商店的位置大致决定了它所服务的人群。

但现在，粉丝经济让一大批常年在传统餐饮行业工作的老餐饮人感到惊讶——先有粉丝，再有产品，然后同步开店，成为一种全新的开店模式。

先争取顾客，再开店。

对于现在的餐饮初创企业和新品牌来说，这是一个必要的过程。

因为在移动互联网和社交网络时代，我们首先可以通过微信、微博等各种社交平台和工具找到我们需要找的人。

并从一开始就和他们沟通，共同打磨和测试产品。

这就是为什么很多门店还没开业就先造势，在开业初期就进行有限容量的试营业。

这也是原因。

留住人群：通过三个方面留住目标客户。

开餐厅的本质是如何留住目标顾客，所以对产品、环境和服务的关注都不能忽视。

如果把产品简单地理解为一道菜，那就太肤浅了。

菜单、菜品名称、菜品口味、餐具、现成菜品等都是产品。

菜单设计清晰、重点突出，菜名鲜明，菜品味道鲜美，餐具美观，成品器皿价值高。

这些都会让顾客想要拍照发到朋友圈——所有的产品都是内容，所有的内容都是产品，产品和内容也是品牌传播的有效方式。

环境餐厅的装修和布局只是餐厅环境的一部分，餐厅场景在整体环境中也占有不可低估的地位。

因为餐厅除了满足顾客的饮食需求外，还是一个重要的社交场所。

在不同的社会情境下，消费者其实有不同的需求。

不幸的是，过去运营商完全忽视了这一点。

人类有五种感官：视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉。

餐厅的装修、灯光、背景音乐、味道都构成了餐厅的整体场景，向消费者传递着对餐厅的不同感知。

服务 如今的服务不再局限于微笑和细心。

任何不能感动消费者、让消费者惊喜、让消费者死心塌地、主动疯狂分享的服务都不算服务。

有人认为餐饮行业好做，因为满足刚性需求，因为高频，因为建立强关系。

刚性需求意味着每个人都需要，高频意味着不断消费，强关系意味着朋友圈里的人基本上都在一起吃饭。

餐厅每赢得一位顾客的心，就等于俘获了他的朋友，甚至是他不认识的人。

人际关系研究中有一个定律叫“六度分离理论”，也就是说你和任何一个陌生人之间的距离不会超过五个人。

也就是说，最多可以通过五个人来认识对方。

任何陌生人。

世界说小就很大，说小又很小，尤其是人与人之间的关系，看似遥远却又很近。

从这个意义上说，服务也是一种营销。

人类的大脑本质上决定了第一印象。

对于餐厅来说，目标用户第一次购买是否满意，直接决定了他们未来的选择以及是否会介绍其他人来吃饭。

因此，餐饮服务商应该关注如何为用户提供满足并超出其期望的服务。

对于餐饮企业来说，产品只是入口，顾客才是资产。

对于老一辈餐饮人来说，有产品优势，入口开放。

如何把客户变成资产，是这群人需要思考的问题。

本文到此结束，希望对大家有所帮助。